Fiyatlandırma stratejileri - Pricing strategies
Bir işletme, bir ürün veya hizmet satarken çeşitli fiyatlandırma stratejileri kullanabilir . Bir şirket için en etkili fiyatlandırma stratejisini belirlemek için üst düzey yöneticilerin öncelikle şirketin fiyatlandırma pozisyonunu, fiyatlandırma segmentini, fiyatlandırma kabiliyetini ve rekabetçi fiyatlandırma tepki stratejisini belirlemesi gerekir. Fiyatlandırma stratejileri ve taktikleri şirketten şirkete değişir ve ayrıca ülkeler, kültürler, endüstriler arasında ve endüstrilerin ve pazarların olgunlaşması ve daha geniş ekonomik koşullardaki değişikliklerle zaman içinde farklılık gösterir.
Fiyatlandırma stratejileri, şirketlerin ürünleri için belirlediği fiyatı belirler . Fiyat, satılan her birim için veya genel olarak piyasadan kârlılığı maksimize edecek şekilde ayarlanabilir. Mevcut bir pazarı yeni girenlerden korumak, bir pazardaki pazar payını artırmak veya yeni bir pazara girmek için de kullanılabilir. Fiyatlandırma stratejileri, firmasına hem rekabet avantajları hem de dezavantajlar getirebilir ve genellikle bir işletmenin başarısını veya başarısızlığını belirler; bu nedenle, doğru stratejiyi seçmek çok önemlidir.
Fiyatlandırma modelleri
Absorpsiyon fiyatlandırması
Tüm maliyetlerin geri kazanıldığı fiyatlandırma yöntemi. Ürünün fiyatı, her bir kalemin değişken maliyetini artı sabit maliyetlerin orantılı bir miktarını içerir.
Katkı marjına dayalı fiyatlandırma
Katkı marjına dayalı fiyatlandırma, ürünün fiyatı ile değişken maliyetler (ürünün birim başına katkı payı) arasındaki farka ve ürünün fiyatı ile birim sayısı arasındaki ilişkiye ilişkin varsayımlara dayalı olarak tek bir üründen elde edilen karı maksimize eder. bu fiyata satılabilir. Ürünün toplam firma karına (yani faaliyet gelirine) katkısı, aşağıdakileri maksimize eden bir fiyat seçildiğinde maksimize edilir:
(birim başına katkı payı) × (satılan birim sayısı)
Maliyet artı fiyatlandırmada, bir şirket önce ürün için başabaş fiyatını belirler. Bu, nakliyesinde kullanılan hammaddeler vb., ürünün pazarlanması ve dağıtımı gibi üretimle ilgili tüm maliyetlerin hesaplanmasıyla yapılır. Daha sonra, şirketin yapması gereken kâr, satış hedefleri ve müşterilerin ödeyeceğine inandığı fiyata dayalı olarak her birim için bir kâr marjı belirlenir. Örneğin, şirketin yüzde 15'lik bir kar marjına ihtiyacı varsa ve başabaş fiyatı 2,59 ABD Doları ise, fiyat 3,05 ABD Doları (2,59 ABD Doları / %1-15) olarak belirlenir.
Maliyet artı fiyatlandırma
Maliyet artı fiyatlandırma, mal ve hizmetlerin fiyatlarını belirlemek için maliyete dayalı bir yöntemdir. Bu yaklaşıma göre, bir ürün için doğrudan malzeme maliyeti, doğrudan işçilik maliyeti ve genel giderler toplanır ve ürünün fiyatını türetmek için bir kar marjı yaratmak için bir kar marjı yüzdesine eklenir.
Krema veya kaymak
Fiyat kayması, mallar daha yüksek fiyatlandırıldığında meydana gelir, böylece daha az satışa ihtiyaç duyulur. Bir ürünü yüksek fiyata satmak, yüksek kar elde etmek için yüksek satışlardan fedakarlık yapmak bu nedenle pazarı "kaydırmak"tır. Gözden geçirme genellikle ürüne yapılan orijinal araştırmanın yatırım maliyetini geri ödemek için kullanılır: DVD oynatıcılar gibi yeni bir ürün yelpazesi ilk olarak yüksek bir fiyata satıldığında elektronik pazarlarda yaygın olarak kullanılır . Bu strateji genellikle bir ürün veya hizmeti "erken benimseyenleri" hedeflemek için kullanılır. Erken benimseyenler genellikle nispeten daha düşük bir fiyat duyarlılığına sahiptir - bu, şunlara atfedilebilir: ürüne olan ihtiyaçları, tasarruf etme ihtiyaçlarından daha ağır basmaktadır; ürünün değerinin daha iyi anlaşılması; ya da sadece daha yüksek harcanabilir gelire sahip olmak.
Bu strateji, ürünü oluşturmak için yapılan yatırımın çoğunu geri kazanmak için yalnızca sınırlı bir süre için kullanılır. Daha fazla pazar payı elde etmek için bir satıcı, ekonomi veya penetrasyon gibi diğer fiyatlandırma taktiklerini kullanmalıdır. Bu yöntem, ürünü rekabete karşı yüksek bir fiyata bırakabileceğinden bazı aksaklıklara neden olabilir.
tuzak fiyatlandırma
Satıcının en az üç ürün sunduğu ve bunlardan ikisinin benzer veya eşit fiyata sahip olduğu fiyatlandırma yöntemi. Benzer fiyatlara sahip iki ürün en pahalısı olmalı ve ikisinden biri diğerinden daha az çekici olmalıdır. Bu strateji, insanların seçenekleri benzer fiyatlar ile karşılaştırmasını sağlayacaktır; sonuç olarak, daha çekici olan yüksek fiyatlı ürünün satışları artacaktır.
Farklı fiyatlandırma
Firmaların tüketici portföylerine, coğrafi bölgelere, demografik segmentlere ve bölgedeki rekabet yoğunluğuna bağlı olarak aynı ürün için çeşitli fiyatlar belirlemesi durumunda farklı fiyatlandırma oluşur.
Çift biletleme
Bir ürünü , tüketiciye ürünle ilgili olarak, ürüne eşlik eden veya ürünün tanıtımını yapan iki fiyattan daha yüksek bir fiyata satan bir tür aldatıcı fiyatlandırma stratejisi .
ücretsiz
Freemium, bir ürün veya hizmeti ücretsiz olarak (genellikle yazılım gibi dijital teklifler) sunarken gelişmiş özellikler, işlevler veya ilgili ürün ve hizmetler için bir prim ödeyerek çalışan bir gelir modelidir . "Freemium" kelimesi, iş modelinin iki yönünü birleştiren bir portmantodur: "ücretsiz" ve "premium". Dikkate değer başarılarla oldukça popüler bir model haline geldi.
Yüksek-düşük fiyatlandırma
Kuruluş tarafından sunulan hizmet yöntemleri, rakiplerden düzenli olarak daha yüksek fiyatlandırılır, ancak promosyonlar, reklamlar ve/veya kuponlar aracılığıyla, temel öğeler için daha düşük fiyatlar sunulur. Müşteriye promosyon ürününün yanı sıra normal daha yüksek fiyatlı ürünlerin sunulduğu kuruluşa müşterileri getirmek için tasarlanmış düşük promosyon fiyatları.
Keystone fiyatlandırması
Perakende fiyatının toptan satış fiyatının iki katı olarak belirlendiği bir perakende fiyatlandırma stratejisi. Örneğin, bir perakendeci için bir ürünün maliyeti 100 sterlin ise, satış fiyatı 200 sterlin olacaktır. Rekabetçi bir sektörde, nispeten yüksek kar marjı ve diğer değişkenlerin dikkate alınması gerektiği gerçeği nedeniyle, temel fiyatlandırmanın bir fiyatlandırma stratejisi olarak kullanılması genellikle tavsiye edilmez.
Sınır fiyatlandırma
Limit fiyat, bir tekelci tarafından bir piyasaya ekonomik girişi caydırmak için belirlenen fiyattır. Limit fiyat, yerleşik firma üretimi azaltmadığı sürece, giriş yapan firmanın girişte karşılaşacağı fiyattır. Limit fiyat genellikle ortalama üretim maliyetinden daha düşüktür veya girişi karlı kılmayacak kadar düşüktür. Yerleşik firma tarafından girişe caydırıcı olarak hareket etmek için üretilen miktar genellikle bir tekelci için optimal olandan daha büyüktür, ancak yine de tam rekabet altında kazanılacak olandan daha yüksek ekonomik karlar üretebilir .
Bir strateji olarak limit fiyatlama ile ilgili sorun, piyasaya girenin piyasaya girmesinden sonra, girişi caydırmak için bir tehdit olarak kullanılan miktarın artık yerleşik firmanın en iyi tepkisi olmamasıdır. Bu, limit fiyatlandırmasının girişe karşı etkili bir caydırıcı olması için tehdidin bir şekilde inanılır kılınması gerektiği anlamına gelir. Bunu başarmanın bir yolu, yerleşik firma için giriş gerçekleşsin veya gerçekleşmesin belirli bir miktar üretmek için kendisini kısıtlamasıdır. Buna bir örnek, firmanın uzun bir süre için belirli (yüksek) düzeyde işçi çalıştırmak için bir sendika sözleşmesi imzalaması olabilir. Bu stratejide ürünün fiyatı bütçeye göre sınır haline gelir.
Kayıp lider
Kayıp lideri veya lideri, diğer karlı satışları teşvik etmek için düşük bir fiyata (yani maliyette veya maliyetin altında) satılan bir üründür. Bu, şirketlerin bir bütün olarak pazar paylarını genişletmelerine yardımcı olacaktır. Kayıp lideri stratejisi, perakendeciler tarafından, müşterileri daha düşük maliyetle satılan lider ürünü satın almak yerine, karda artış sağlamak için daha yüksek fiyatlı ürünleri satın almaya yönlendirmek için yaygın olarak kullanılır. "Öne çıkan bir marka" daha düşük bir maliyetle satılmak üzere fiyatlandırıldığında, perakendeciler zarara yol açan ürünlerin büyük miktarlarını satmama eğilimi gösterirler ve ayrıca firma için zararı önlemek için tedarikçiden daha az miktarda satın alma eğilimindedirler. Süpermarketler ve restoranlar, kayıp lideri stratejisini uygulayan perakende firmalarının mükemmel bir örneğidir.
Marjinal maliyet fiyatlandırması
İş dünyasında, bir ürünün fiyatını, fazladan bir çıktı birimi üretmenin ekstra maliyetine eşit olacak şekilde belirleme uygulaması. Bu politikaya göre, bir üretici, satılan her bir ürün birimi için yalnızca malzeme ve doğrudan işçilikten kaynaklanan toplam maliyete ilave ücret alır. İşletmeler, satışların zayıf olduğu dönemlerde genellikle marjinal maliyete yakın fiyatlar belirler. Örneğin, bir ürünün marjinal maliyeti 1,00$ ve normal satış fiyatı 2,00$ ise, ürünü satan firma, talep azaldığında fiyatı 1,10$'a düşürmek isteyebilir. İşletme bu yaklaşımı seçecektir çünkü işlemden elde edilen 10 sentlik artan kâr hiç satış olmamasından daha iyidir.
Tek-Çift fiyatlandırma
Tek-Çift fiyatlandırması genellikle satıcılar tarafından ürünlerini gerçek değerlerinden daha ucuz veya daha pahalı olarak göstermek için kullanılır. Fiyata duyarlı tüketiciler için rekabet eden satıcılar, ürün fiyatlarını tuhaf olacak şekilde sabitleyecektir. Bunun iyi bir örneği, milo'yu 5 sterlin olarak fiyatlandırmak yerine 4,99 sterlin olarak yazılacak olan çoğu süpermarkette fark edilebilir. Aksine, düşük fiyat duyarlılığı ile tüketiciler için rekabet eden satıcılar, ürün fiyatlarını eşit olacak şekilde sabitleyecektir. Örneğin, genellikle lüks perakende mağazalarında el çantaları 1249,99 £ yerine 1250 £ olarak fiyatlandırılacaktır.
istediğini öde
İstediğini öde, alıcıların belirli bir emtia için, bazen sıfır da dahil olmak üzere, istenen herhangi bir tutarı ödediği bir fiyatlandırma sistemidir. Bazı durumlarda, bir minimum (taban) fiyat belirlenebilir ve/veya alıcı için yol gösterici olarak önerilen bir fiyat belirtilebilir. Alıcı, emtia için standart fiyattan daha yüksek bir tutar da seçebilir.
Alıcılara istediklerini ödeme özgürlüğü vermek bir satıcı için pek mantıklı görünmeyebilir, ancak bazı durumlarda çok başarılı olabilir. İstediğiniz ödemenin çoğu kullanımı ekonominin marjlarında veya özel promosyonlar için olsa da, faydasını daha geniş ve daha düzenli kullanıma genişletmek için ortaya çıkan çabalar var.
Pazara giriş amaçlı fiyatlandırma
Penetrasyon fiyatlandırması, müşterileri çekme ve pazar payı kazanma hedefleri ile fiyatı düşük tutmayı içerir. Bu pazar payı kazanıldığında fiyat daha sonra yükseltilecektir.
Penetrasyon fiyatlandırma stratejisini kullanan bir firma, daha hızlı pazar tanınırlığını artırmak veya mevcut pazar payını artırmak için bir ürün veya hizmeti normal, uzun vadeli piyasa fiyatından daha düşük bir miktarda fiyatlandırır. Bu strateji, bazen yeni rakiplerin penetrasyon fiyatını uzun vadeli bir fiyat olarak yanlış bir şekilde gözlemlemeleri durumunda bir pazar pozisyonuna girmekten caydırabilir.
Şirketler fiyatlandırmalarını çeşitli şekillerde yaparlar. Küçük şirketlerde fiyatlar genellikle patron tarafından belirlenir. Büyük şirketlerde fiyatlandırma, bölüm ve ürün grubu yöneticileri tarafından ele alınır. Fiyatlandırmanın önemli bir etkiye sahip olduğu sektörlerde, fiyatlandırma departmanları uygun fiyatların belirlenmesinde diğerlerini desteklemek üzere kurulmuştur.
Penetrasyon fiyatlandırma stratejisi genellikle piyasaya yeni giren firmalar veya işletmeler tarafından kullanılır. Pazarlamada, mal ve hizmetlerin fiyatlarını düşürmek için kullanılan ve gelecekte yüksek talep gören teorik bir yöntemdir. Bu penetrasyon fiyatlandırma stratejisi hayati öneme sahiptir ve firmanın karşı karşıya kalabileceği birden fazla duruma uygulanması şiddetle tavsiye edilir. Örneğin, firmanın üretim hızı piyasadaki diğer firmalarla karşılaştırıldığında daha düşük olduğunda ve bazen firmalar aşırı yüksek rekabet oranı nedeniyle ürünlerini piyasaya sürmekte zorlandıklarında. Bu durumlarda, bir firmanın tüketicinin dikkatini çekmek için penetrasyon stratejisini kullanması uygundur.
yırtıcı fiyatlandırma
Agresif fiyatlandırma ("alt kesme" olarak da bilinir) olarak da bilinen yırtıcı fiyatlandırma, rakipleri bir pazardan uzaklaştırmayı amaçlar. Bazı ülkelerde yasa dışıdır.
Yıkıcı fiyatlandırma stratejisine dahil olma eğiliminde olan şirketler veya firmalar, genellikle, diğer yeni işletmelerin geçerli pazara girmesine kısıtlamalar veya bir engel koyma amacına sahiptir. Bu strateji, heybetli şirket tarafından piyasada bir tekel oluşturmaya çalışarak anti-tröst yasasına aykırı olabilir. Yırtıcı fiyatlandırma, esas olarak, eylemi gizlemek daha kolay olduğu için piyasadaki fiyat rekabetleri sırasında ortaya çıkar. Bu stratejiyi kullanarak, kısa vadede tüketiciler daha düşük maliyetli ürünlerden faydalanacak ve memnun kalacaklardır. Uzun vadede, bu strateji diğer işletmeler tarafından rakiplerin marjlarını düşürmek için kullanılmaya devam edeceğinden, bu alandaki rekabette bir artışa neden olacağı ve büyük kayıpları kolaylaştıracağı için firmalar genellikle fayda sağlamayacaklardır. Bu strateji, bir firma için kayıplar açısından yıkıcı olabileceğinden ve hatta tam bir iş başarısızlığına yol açabileceğinden tehlikelidir.
Premium tuzak fiyatlandırma
Bir kuruluşun daha düşük fiyatlı bir ürünün satışlarını artırmak için yapay olarak bir ürün fiyatını yüksek belirlediği fiyatlandırma yöntemi. Diyelim ki iki ürün var, sığır eti ve domuz eti. Kuruluş sığır eti fiyatını yükselterek müşterilerin gözünde pahalı hale getirebilir. Daha sonra domuz eti daha ucuz hale gelir. Müşteriler daha sonra daha ucuz domuz eti tercih edecek.
Ayrıcalıklı fiyatlandırma
Premium fiyatlandırma, yalnızca fiyata dayalı olarak alıcılar arasında olumlu algıları teşvik etmek için bir ürün veya hizmetin fiyatını yapay olarak yüksek tutma uygulamasıdır. Uygulama, alıcıların pahalı ürünlerin istisnai bir itibara sahip olduğunu, daha güvenilir veya arzu edilir olduğunu veya istisnai kalite ve farklılığı temsil ettiğini varsayma (haklı olması gerekmeyen) eğiliminden yararlanmayı amaçlamaktadır. Ayrıca, yüksek bir fiyat, tüketicinin gözünde daha iyi kalitenin anlamını yansıtabilir.
Tüketiciler, premium fiyatlandırmanın temel nedeni olan trendler için daha fazla ödemeye isteklidir ve bir ürün veya hizmetin maliyetinden korkmazlar. En son trendlere sahip olmak isteyen tüketicilerin yeniliği, tüketicilerini eğlendirmek zorunda oldukları için pazarlamacılar için bir meydan okumadır.
Tüketicilerin istekleri ve kendilerini tedavi etme duygusu, bir mal veya hizmeti satın almanın temel faktörüdür. Tüketiciler, sürekli evrim geçirdikleri ve hareket ettikleri için sürekli değişim arıyorlar.
Premium fiyatlandırma örnekleri:
Bunlar, bir ürün veya hizmetin günümüz piyasasında nasıl pazarlandığını ve fiyatlandırıldığını yönlendirmeye ve ayırt etmeye yardımcı olan önemli itici güçler ve premium fiyatlandırma örnekleridir.
Fiyat ayrımcılığı
Fiyat farklılaştırması, aynı ürün için farklı segmentlerde piyasaya farklı fiyat verilmesi uygulamasıdır. Örneğin bu, yaş gibi farklı sınıflar için veya farklı açılış saatleri için olabilir.
Fiyat ayrımcılığı tüketici fazlasını artırabilir. Bir firma fiyatı farklılaştığında, marjinal maliyetin talep eğrisini karşıladığı noktaya kadar satış yapacaktır. Bir işletmenin fiyat farklılaştırması yapması için gereken üç koşul vardır, bunlar şunları içerir:
- Pazarı doğru bir şekilde segmentlere ayırın
- Yeniden satışı engelle
- Pazar gücüne sahip
Aynı strateji ve aynı amaç etrafında dönen üç farklı fiyat farklılaştırması türü vardır - pazarı bölümlere ayırarak karı maksimize etmek ve ek tüketici fazlası elde etmek.
- Birinci derece fiyat farklılaştırması
- İşletme, her tüketiciden ürün için tam olarak ne kadar ödemeye istekli olduklarını ücretlendirir.
- İkinci derece fiyat farklılaştırması
- İşletme, alıcıların daha düşük bir fiyata daha yüksek bir envanter satın almalarını sağlayan toplu indirimler kullanır. Bu, yüksek stoklu alıcıya fayda sağlarken, daha yüksek bir fiyat ödemek zorunda kalan düşük stoklu alıcıya açıkça zarar verir. Bu alıcı daha sonra alt pazarda daha az rekabetçi olabilir.
- Üçüncü derece fiyat farklılaştırması
- Bu, firmalar pazarı yüksek talep ve düşük talep grupları olarak bölümlere ayırdıklarında ortaya çıkar.
Firmaların fiyat farklılaştırma stratejisine geçmeden önce işlerinin çeşitli faktörlerinin farkında olduklarından emin olmaları gerekir. Firmalar, yaptıkları satış miktarına bağlı olarak kârlılık kazanabilecekleri ürünlerinin fiyatıyla ilgili yaptıkları değişiklikleri kontrol etmelidirler. Alıcı ve tüketicilerin oranındaki dalgalanmaya bağlı olarak fiyat herhangi bir noktada artırılabilir veya azaltılabilir. Fiyat ayrımcılığı stratejisi, firmaların eylem nedeniyle karşılaşabileceği birçok sonuç olduğundan, tüm firmalar için uygulanabilir değildir. Örneğin: bir firma müşterisine daha ucuz bir fiyata bir ürün satarsa ve bu müşteri başka bir alıcıdan daha yüksek bir fiyat talep ederek ürünü yeniden satarsa, o zaman firmanın daha yüksek bir kar elde edememe ihtimali, ürününü satmış olabileceği için tahmin edilir. yeniden satıcıdan daha yüksek bir oranda ve daha fazla kar elde etti.
Fiyat liderliği
Oligopolistik iş davranışına ilişkin bir gözlem , genellikle birkaç şirket arasında baskın rakip olan bir şirketin fiyatları belirlemede yol gösterdiği, diğerlerinin de hemen ardından geldiği bir gözlem . Bağlam, bir pazarın az sayıda üretici veya satıcı tarafından paylaşıldığı sınırlı bir rekabet durumudur.
psikolojik fiyatlandırma
Olumlu bir psikolojik etkiye sahip olacak şekilde tasarlanmış fiyatlandırma. Örneğin, bir ürünü 4,00 ABD Doları yerine 3,95 ABD Doları veya 3,99 ABD Doları'ndan satmanın çoğu zaman faydaları vardır. Bir ürünün fiyatı 100$ ise ve şirket bunu 99$ olarak fiyatlıyorsa, o zaman fiyatlamanın hemen altındaki psikolojik tekniği kullanıyor demektir. Çoğu tüketicinin kafasında 99$, 100$'dan çok daha az olduğu izlenimini veriyor. Fiyatlandırmadaki küçük bir ayrım, satışlarda büyük bir fark yaratabilir. Uygun psikolojik fiyat noktaları bulmayı başaran şirket, satışları iyileştirebilir ve geliri en üst düzeye çıkarabilir.
Değişken ölçek
En temelde kayan ölçeğin ekonomik konsepti: insanlar hizmetler, etkinlikler ve öğeler için yapabildikleri kadar ödeme yapar. Daha fazla kaynağa erişimi olanlar daha fazla öder ve böylece daha az erişimi olanlar için daha az ödeme yapmak için yastık sağlar ve söz konusu hizmetler, etkinlikler ve öğeler için sürdürülebilir bir ekonomik temel oluşturur.
Hedef fiyatlandırma işi
Belirli bir üretim hacmi için belirli bir yatırım getirisi oranı üretmek üzere bir ürünün satış fiyatının hesaplandığı fiyatlandırma yöntemi. Hedef fiyatlandırma yöntemi en çok elektrik ve gaz şirketleri gibi kamu hizmetleri ve otomobil üreticileri gibi sermaye yatırımı yüksek şirketler tarafından kullanılmaktadır.
Hedef fiyatlandırma, sermaye yatırımı düşük olan şirketler için kullanışlı değildir, çünkü bu formüle göre satış fiyatı düşük olacaktır. Ayrıca, hedef fiyatlandırma yöntemi ürüne olan talebe göre belirlenmemiştir ve tüm hacim satılmazsa, bir şirket üründe genel bir bütçe kaybı yaşayabilir.
Zamana dayalı fiyatlandırma
Bilgi teknolojisindeki gelişmelerin mümkün kıldığı ve çoğunlukla İnternet tabanlı şirketler tarafından kullanılan esnek bir fiyatlandırma mekanizması. Dinamik fiyatlandırma , piyasa dalgalanmalarına veya müşterilerden toplanan büyük miktarlardaki verilere – yaşadıkları yerden satın aldıkları şeye ve geçmişteki satın alımlarda ne kadar harcadıklarına kadar – yanıt vererek , çevrimiçi şirketlerin aynı ürünlerin fiyatlarını müşterinin ihtiyaçlarına karşılık gelecek şekilde ayarlamasına olanak tanır. ödeme istekliliği . Havayolu endüstrisi genellikle dinamik bir fiyatlandırma başarı öyküsü olarak anılır. Aslında, tekniği o kadar ustaca kullanıyor ki, herhangi bir uçaktaki yolcuların çoğu aynı uçuş için farklı bilet fiyatları ödedi. 2018 itibariyle, birkaç üçüncü taraf aracı, tüccarların Pricemole, SweetPricing, BeyondPricing vb. dahil olmak üzere zamana dayalı dinamik fiyatlandırmadan yararlanmasına izin verdi.
Zamana duyarlı fiyatlandırma
Zamana duyarlı fiyatlandırma, raf ömrü kısa olan mallar için fiyatların belirlenmesi için maliyete dayalı bir yöntemdir. Ürünlerin "İşaretleme" veya "İade" ile ilgili olarak, ürünlerin "Son Kullanma" ve "Son Kullanma" tarihlerine dikkat edilmelidir. Başka bir deyişle, daha kısa süre, daha düşük Kar/İade marjına sahip olmalı, böylece ürünün Ciro/satışlarını artırmalı ve Ürün İsrafını/kayıplarını azaltmalıdır.
Değere dayalı fiyatlandırma
Bir ürünü, üretim maliyetlerine veya başka herhangi bir faktöre göre değil, ürünün müşteri için sahip olduğu değere göre fiyatlandırmak. Bu fiyatlandırma stratejisi, müşteriye verilen değerin, ürün veya hizmeti üretme maliyetinin birçok katı olduğu durumlarda sıklıkla kullanılır. Örneğin, bir yazılım CD'si üretmenin maliyeti, üzerindeki yazılımdan bağımsız olarak yaklaşık olarak aynıdır, ancak fiyatlar, müşterilerin sahip olması beklenen algılanan değere göre değişir. Algılanan değer, müşteriye açık olan alternatiflere bağlı olacaktır. İş dünyasında bu alternatifler, bir rakibin yazılımını kullanmak, manuel bir çalışmayı kullanmak veya bir faaliyet yapmamaktır. Değere dayalı fiyatlandırmayı uygulamak için, müşterilerinin işini, kişinin işletme maliyetlerini ve kişinin algılanan alternatiflerini bilmesi gerekir. Algılanan değer fiyatlandırması olarak da bilinir.
Değere dayalı fiyatlandırma, ürünün işletmesi ve tüketicisi üzerinde birçok etkiye sahiptir. Değere dayalı fiyatlandırma, temel bir ticari faaliyettir ve ürünü pazarda kurmak için ürün stratejileri geliştirme ve bunları uygun şekilde fiyatlandırma sürecidir. Bu, pazarda nispeten yeni bir ürün için anahtar bir kavramdır, çünkü doğru fiyat olmadan satış olmaz. Ortalama bir ürün için aşırı yüksek bir fiyata sahip olmak, tüketici ürünü satın almayacağından işletme üzerinde olumsuz etkiler yaratacaktır. Lüks bir üründe düşük bir fiyata sahip olmak, uzun vadede işletme karlı olmayacağından işletme üzerinde olumsuz bir etkiye sahip olacaktır. Bu, lüks ürün için aşırı fiyatlar ödemek zorunda kalmadıkları için tüketici için olumlu olarak görülebilir.
Bir işletme içindeki pazarlama alanında maliyet artı fiyatlandırmadan değere doğru belirgin bir değişiklik olmuştur.
Değişken fiyatlandırma stratejileri
Değişken fiyatlandırma stratejisi, ürünün üretimiyle ilişkili değişken özelliklerin toplam maliyetini toplar. Değişken özelliklere örnekler: faiz oranları, yer, tarih ve üretim bölgesi. Aşağıdaki özelliklerin toplamı daha sonra pazarlama sırasında ürünün orijinal fiyatına dahil edilir. Değişken fiyatlandırma, ürün fiyatlarının "satış hacmi ile satılan birim başına gelir arasında" bir dengeye sahip olmasını sağlar. Değişken fiyatlandırma stratejisi, işletmelerin yeni bir ürün geliştirmek için karşılaşacakları toplam maliyeti sağlama avantajına sahiptir. Ancak, değişken fiyatlandırma stratejisi sabit fiyatlandırmanın maliyetini içermez. Sabit fiyatlandırma, ürünün geliştirilmesinde imalatçılardan alınan özveri fiyatını ve diğer faktörlerin katılımını içerir.
Getiri yönetimi stratejileri
Getiri yönetimi , bozulabilir mal ve hizmetleri satarak maksimum kâr elde etmek ve elde etmek için tüketici davranışlarını izlemeyi amaçlayan bir stratejidir. Bu stratejinin arkasındaki teori, şu yönlere odaklanmaktır: başarılı bir şekilde en fazla karı elde etmek için tüketicilerin satın alma davranış kalıpları, dış çevresel faktörler ve piyasa fiyatı. Bu getiri yönetimi stratejisi, havayolları endüstrisindeki firmalar tarafından yaygın olarak kullanılmaktadır. Örneğin, bir müşteri gündüz 600$'a uçak bileti satın alabilir ve başka bir müşteri aynı uçak biletini aynı gün akşam 800$'a satın alabilir; bunun nedeni, havayolunun gündüzleri çok sayıda koltuk içermesidir. işgal edilmesi ve satılması gereken yedek. Böylece, müşterileri büyük fırsatlar veya tekliflerle uçak bileti almaya çekmek ve manipüle etmek için fiyatlar düşürüldü. Ancak akşam saatlerinde koltukların çoğu doldu ve firma, mevcut yedek koltukları satın alması gereken çaresiz müşteriler için uçak bileti fiyatını artırmaya karar verdi. Bu tür bir strateji, işi geliştirmenin yanı sıra hedef tüketicilerle bağlantı kurmanın dikkatli bir yoludur.
Performansa dayalı fiyatlandırma
Satıcıya, ürününün veya hizmetinin etkinliğine göre ödeme yapılan bir fiyatlandırma stratejisi. Genellikle performansa dayalı fiyatlandırmayı kullanan satıcılara örnek olarak emlakçılar, çevrimiçi reklam platformları ve kişisel yaralanma avukatları verilebilir. Performansa dayalı fiyatlandırma, satıcının riskini artırır, ancak daha büyük ödüller için fırsatlar yaratır. Bu fiyatlandırma stratejisini kullanan satıcılar, müşterileri çekme konusunda bir avantaja sahiptir. Performansa dayalı fiyatlandırmanın, istenen sonuç iki taraf arasında net bir şekilde tanımlanmadığı ve ölçülmediği takdirde daha az işe yarama şansı vardır.
Fiyat duyarlılığının ve tüketici psikolojisinin dokuz yasası
Thomas Nagle ve Reed Holden , The Strategy and Tactics of Pricing (Fiyatlandırma Stratejisi ve Taktikleri) adlı kitaplarında, bir tüketicinin belirli bir fiyatı nasıl algıladığını ve farklı satın alma kararlarıyla ilgili olarak fiyata ne kadar duyarlı olabileceklerini etkileyen dokuz "yasa" veya faktörü özetlemektedir.
Onlar:
- Referans Fiyat Etkisi – belirli bir ürün için alıcının fiyat duyarlılığı, algılanan alternatiflere göre ürünün fiyatı ne kadar yüksek olursa o kadar artar. Algılanan alternatifler, alıcı segmentine, duruma ve diğer faktörlere göre değişebilir.
- Zor Karşılaştırma Etkisi – Alıcılar, bilinen veya daha itibarlı bir ürünün fiyatına, onu potansiyel alternatiflerle karşılaştırmakta güçlük çektiklerinde daha az duyarlıdırlar.
- Maliyetleri Değiştirme Etkisi – bir alıcının tedarikçileri değiştirmek için yapması gereken ürüne özel yatırım ne kadar yüksek olursa, alıcı alternatifler arasında seçim yaparken o kadar az fiyata duyarlı olur.
- Fiyat-Kalite Etkisi – yüksek fiyatlar daha yüksek kaliteye işaret ettiğinden alıcılar fiyata daha az duyarlıdır. Bu etkinin özellikle ilgili olduğu ürünler arasında şunlar yer alır: görsel ürünler, özel ürünler ve kalite için minimum ipucuna sahip ürünler.
- Harcama Etkisi – gider, alıcıların mevcut gelirinin veya bütçesinin büyük bir yüzdesini oluşturduğunda, alıcılar fiyata daha duyarlıdır.
- Nihai Fayda Etkisi – etki, belirli bir satın alımın daha büyük bir genel fayda ile ilişkisini ifade eder ve iki kısma ayrılır: Türetilmiş talep : Alıcılar nihai faydanın fiyatına ne kadar duyarlı olursa, o kadar hassas olurlar. bu faydaya katkıda bulunan ürünlerin fiyatlarına. Fiyat orantı maliyeti : Fiyat orantı maliyeti , nihai faydanın üretilmesine yardımcı olan belirli bir bileşen tarafından hesaplanan nihai faydanın toplam maliyetinin yüzdesini ifade eder (örneğin, CPU ve PC'leri düşünün). Nihai faydanın toplam maliyetinde verilen bileşenlerin payı ne kadar küçükse, alıcılar bileşenlerin fiyatına o kadar az duyarlı olacaktır.
- Ortak Maliyet Etkisi – alıcıların kendileri için ödemesi gereken satın alma fiyatının payı ne kadar küçükse, fiyata o kadar az duyarlı olurlar.
- Adillik Etkisi - alıcılar, satın alma bağlamı göz önüne alındığında fiyat "adil" veya "makul" olarak algıladıkları aralığın dışında olduğunda bir ürünün fiyatına karşı daha duyarlıdır.
- Çerçeveleme Etkisi – alıcılar, fiyatı vazgeçilen bir kazançtan ziyade bir kayıp olarak algıladıklarında fiyata daha duyarlıdırlar ve fiyat, bir paketin parçası yerine ayrı olarak ödendiğinde daha fazla fiyat duyarlılığına sahiptirler.